Тренинг «Эффективные продажи» (курс из 10 сессий)

Курс предназначен для сотрудников, непосредственно занимающихся продажами на самых разных уровнях. Отдельные программы курса могут использоваться в целях мотивации и повышения квалификации подразделений, связанных с рекламой и PR.

Результаты курса: развитие у участников широкого спектра навыков и индивидуальных стратегий, позволяющих профессионально и успешно осуществлять продажи любых товаров и услуг.

Содержание сессий курса

1. Введение в продажи
   • Психология и философия продаж. Продажа с точки зрения теории коммуникаций.
   • Алгоритм и основные этапы продажи от поиска клиентов до поддержания долгосрочного сотрудничества.
   • Факторы эффективности продаж. Личный опыт и лучшие практики.
   • Анализ ключевых профессиональных качеств продавца.
   • Самодиагностика, анализ участниками своих сильных и слабых сторон в продажах.
2. Подготовка к продажам
   • Подготовка к переговорам. Постановка цели, сбор информации.
   • Знания о компании. Отличие от конкурентов. Стратегические цели и принципы, по которым работает компания.
   • Знание товара/услуг. Продуктовая линейка. Описание товаров/услуг с точки зрения полезности для клиента.
   • Планирование и прогнозирование переговоров, подготовка материалов.
   • Психологическая подготовка к работе с клиентом.
   • Практические приемы формирования ресурсных состояний. Развитие уверенности в себе, в своем продукте.
   • Преодоление страхов перед предстоящим контактом с клиентом.
   • Создание положительной мотивации перед переговорами с клиентами.
3. Установление контакта с клиентом
   • Установление первого контакта. Правила вступления в контакт. Особенности начала разговора.
   • Основы эффективной коммуникации. Восприятие человека человеком. Этикет личного контакта.
   • Применение специфических психологических приемов, помогающих при установлении контакта. Речь, типы высказываний.
   • Завоевание внимания клиента к себе, к компании, к товару/услуге.
   • Невербальные каналы общения — мимика, поза, жесты, индивидуальное пространство, внешний вид.
   • Снятие психологических барьеров при общении.
   • Развитие и поддержание доверительных отношений с клиентом. Факторы формирования доверия.
4. Телефонные переговоры
   • Важность, значение и преимущества телефонных переговоров.
   • Отличия телефонных переговоров от личной беседы с клиентом.
   • Подготовка и планирование. Необходимая информация. Организация запроса.
   • Правила и техники построения телефонного разговора.
   • Использование ресурса голоса, произведение впечатления и убеждение собеседника.
   • Невербальные компоненты телефонных переговоров.
   • Телефонный имидж компании. Основные правила и рекомендации.
   • Согласование условий деловой встречи по телефону.
5. Формирование и развитие интереса клиента
   • Типы потребностей клиентов. Анализ и прогнозирование основных потребностей потенциального клиента.
   • Работа с потребностями: безопасность, привязанность, комфорт, гордость, новизна, экономия.
   • Потребности и мотивы. Выяснение мотивов покупки, принятия решения.
   • Планирование и управление диалогом.
   • Техника постановки вопросов, виды вопросов. Ценность и преимущества эффективных вопросов. Формулирование вопросов и их применение на различных этапах продажи.
   • Техники подстройки и активного слушания.
   • Способы предотвращения потери информации (техники вербализации).
6. Демонстрация продукта, презентация услуги
   • Формирование желания и намерения у клиента.
   • Разработка и подготовка публичной презентации.
   • Презентация товара или услуги с учетом потребностей и нужд клиента. Перевод характеристик продукта на язык пользы для клиента.
   • Донесение сравнительных преимуществ товара или услуги до покупателя.
   • Профессиональное проведение демонстрации товара.
   • Познавательный и эмоциональный фактор при проведении презентаций.
7. Аргументация и работа с возражениями
   • Правила конструктивного реагирования на возражения клиента.
   • Значение возражений. Скрытый смысл и реальное содержание возражений.
   • Ответы на возражения клиента. Наиболее часто встречающиеся возражения, банк ответов на возражения.
   • Аргументация и способы подачи аргументов. Аргументация цены.
   • Методы убеждения клиентов, убеждение «трудных» клиентов.
   • Влияние на оценки и позицию клиента. Ассистирование клиенту в процессе принятия решения.
8. Управление конфликтами в работе с клиентами
   • Конструктивная обработка жалоб, конфликтов и рекламации.
   • Действия в ситуациях эмоционального напряжения.
   • Методы влияния на эмоциональное состояние клиентов.
   • Методы работы с «трудными» клиентами. Работа с агрессией.
   • Техники снятия напряжения. Правила ориентации в ситуации. Техники разрыва шаблона. Правило «паузы». Правило перевода «минуса» в «плюс». Техники расторжения личности и роли.
   • Стресс-менеджмент и профилактика «сгорания». Индивидуальная стратегия поведения в конфликтных ситуациях.
9. Завершение персональной продажи
   • Ориентация на результат. Корректировка целей и ожиданий от переговоров.
   • Подведение клиента к решению. Техники завершения сделки.
   • Ведение переговоров о заключении соглашения, закрепление соглашений, навыки стимулирования клиента к действию.
   • Нацеливание клиента на долгосрочное сотрудничество. Консультативная продажа.
10. Планирование продаж и оценка результатов
    • Постановка долгосрочных целей и контроль прогресса.
    • Тренировка в постановке целей.
    • Стратегии краткосрочного и долгосрочного планирования.
    • Система анализа и управления временем.